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刘龙:原装进口红酒的品牌化运营(2)营销

来源:蓝色月光文学网   时间: 2021-07-09

我把“做酒的”分为两大类,一类是传统做酒的经销商,做了好多年,比较知名的有AIC,还有俊德、富龙、美夏等,一直沿用西方大而全的模式,同时做几百个甚至上千个品种,不注重品牌,把国外的酒引进来,招经销商,来我这儿选酒,反正你卖吧,如果卖完了就没了,再进就不是这个酒了,是另外一个酒。

  国外生产酒,特别是法国,它属于旧世界,为什么叫旧世界?就是按传统工艺酿造,酒庄都很小,酒庄有几十年的历史,甚至上百年的历史,一个家族从父辈传到子辈,子辈再往下传,一年生产一万瓶、两万瓶酒,一年的酒没了之后,只能等下一年再酿,这种小酒庄是很多的。

  传统做酒的经销商引进很多这种酒,卖完以后只能等下一年,所以发展是很慢的。做到一定阶段,虽然中国葡萄酒市场好起来了,有很多人在做酒,但是没有品牌效益,你价钱低还有比你更便天津公立医院治疗癫痫宜的。

  最近几年,国内很多传统做白酒的经销商开始运作葡萄酒。比如上海的建发、东方兴业等,都是传统做白酒的,按照中国模式,小而精。它们一般选一个系列五六个单品,有便宜的、中档的、中高档的和高档的。对这五六个单品,跟中国白酒一样,用精致的盒子包装起来,然后给这个系列一个名称,比如卡博莱系列等。

  西方人是个性化消费,品牌跟风的现象很少。中国人不一样,跟风消费是很明显的,是面子消费,加了包装感觉就不一样,送礼特别有面子。

  我们也是从产品开始定位,按照中国人的消费心理,定了几个级别,根据不同的级别做不同档次的包装,再定价格,这就是小而精。然后为不同的系列起名字,按照这样的模式推广,这样消费者就看出区别了:大众消费就喝便宜的,中端消费者喝中档的,高端消费者喝高档的。这样,很快就形湖北癫痫病专业医院是哪家成了品牌意识。

  现在杰卡斯不是一个系列,而是有很多系列,比如菲诗特系列、品酒大师系列等等,一个系列定五个或六个单品,通过不同的经销商做。下一步我们还要开发三到五个系列,利用杰卡斯品牌商标,推出不同的系列,走的渠道和面向的客户也不一样。这样做是为了保护经销商区域性的利益,避免价格冲突。

  跟经销商一起做市场

  现在我们有50多家一级代理经销商。我们要颠覆传统,跟经销商一起做市场。

  传统的做葡萄酒基本上是底价模式,我给你酒之后就不管你了,你自己卖。你有关系自然好,你有渠道,能多卖就卖,卖不了慢慢就会死掉。但是我们会协助终端做品鉴会,协助经销商做渠道推广和促销,我们后期投入很大。

  大家都在搞底价运营,而我们是浮在高点,杰卡斯的湖北好的癫痫病医院价格就是比别的葡萄酒要高。所以我们跟经销商谈,不谈价格,而是谈怎么做市场。谈价格,最后是没法持续的。你要谈价格,价格便宜的酒有的是。现在拼的不是价格,而是品质。

  所以,我们跟经销商谈,价格是全国统一的,没有可以活动的空间,然后更多是谈市场运作,怎么投入,怎么运作。

  我们会根据经销商的资源,帮助他们做市场。比如,你有团购资源,我协助你做品鉴会,提供品鉴用酒,提供试酒服务人员,对葡萄酒文化进行传播。我会根据你的品鉴会搞一些团购群体活动,有相应的奖励政策,比如订5箱酒送某款电器,订10箱酒送海南游,订50箱酒送澳洲游等,不间断地协助经销商做。传统的做酒,这种活动完全没有,基本上是给你一个价格,后期没有任何服务。

  再比如你是做商超的,我们会出前期商超的进场费用、后期的促销费用长沙癫痫病去哪治,哪里效果好,协助经销商做这些工作,跟传统的做进口葡萄酒模式是完全不同的。比如做烟酒店的,打个比方,我们在烟酒店搞了一个百店恒温柜计划。红酒要恒温存储,红酒恒温柜的市场价格大概是5000多块钱,我们给每个烟酒店免费提供,只要你进我的酒。你达到一定的销量,红酒恒温柜就送给你。我们还有各种各样的终端推广,比如你进两箱酒,我送你一箱作为补偿的陈列用酒等。

  目前,杰卡斯的销售情况是非常良性的,今年的计划是做到5000万元到1亿元的规模。下一步的打算有以下几点:首先,要打造一个团队出来。我们公司现在有30多人,年底要达到50人到80人的规模。然后,把经销商的网络建立起来,使全国各个地区基本上没有盲点,现在还有一些地区没有辐射到。我们今年要把全国的网络渠道建立起来,用2年到3年时间,达到5亿元的规模,这是我们的3年规划。

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